Möbelstadt Rück steigert seine Abschöpfung während des Durchsetzungsprogramms um 25%

Die Möbelstadt Rück mit Hauptsitz in Oberhausen war in 2011 75 Jahre alt geworden. Den drei gemeinsam das Unternehmen führenden Prokuristen war klar, dass durch die Eröffnung weiterer Großflächen im Ruhrgebiet die Frequenz, d.h. die Anzahl der Möbelhausbesucher dramatisch zurückgehen würde.

"Wir brauchten ein System, um die Besucherfrequenz besser abzuschöpfen." sagt Werner Kämpken, der für den Verkauf zuständige Prokurist der Möbelstadt Rück. "Wir wussten, unsere Mitarbeiter haben das Potenzial. Uns fehlte aber das Werkzeug und die Systematik, um dieses Potenzial tatsächlich zu heben. Wir brauchten vor allem Hilfe bei der Umsetzung der notwendigen Veränderungen im Verkaufsverhalten." analysiert Werner Kämpken.

Herkömmliches Verkaufstraining wollten sie aber nicht. "Alle Trainer, die wir vorher verschlissen hatten, haben nie etwas Bleibendes bewirkt. Der Effekt war immer schnell verpufft. Der Artikel: "7 Gründe, warum Ihnen Verkaufstrainings nie etwas gebracht haben", zeigte uns auf warum." "Der Artikel spricht von Problemen, die wir genauso hatten. Mir war so, als hätte Herr Witt bei uns für den Artikel recherchiert." sagt Werner Kämpken.

Vom Durchsetzungsprogramm überzeugt wurden die Entscheider nicht durch Broschüren oder eine Präsentation, sondern durch die Aussage eines befreundeten Kollegen. Auf Anraten von Herrn Witt rief der Entscheider sofort einen Freund und ehemaligen Kollegen an, der das Durchsetzungsprogramm mit seinem Unternehmen schon durchlaufen hatte. "Ich hätte sonst nicht geglaubt, dass 10% mehr Abschöpfung bei gleicher Frequenz möglich ist." sagt Werner Kämpken. "Du musst einen kennen, der einen kennt, der das Durchsetzungsprogramm schon gemacht hat, um es zu kaufen."

Das ist in der kleinen Welt der obersten Führungsebene des deutschen Möbelverkaufs zum Glück kein Problem. Jeder kennt jeden und bei über 50 Referenzkunden aus verschiedenen Einkaufsverbänden und Größenklassen ist es einfach, jemanden zu finden, dessen Erfahrung mit dem Durchsetzungsprogramm man persönlich erfragen kann.

Ein Veränderungsprojekt dieser Größe kann man nicht wie die Katze im Sack kaufen. Nach einer telefonischen Verkaufspotenzialanalyse war den gemeinsam entscheidenden Prokuristen klar, dass viele Besucher das Haus ohne Kauf wieder verließen, die das Unternehmen mit einem systematischen Verkaufsprozess mit Möbeln hätte glücklich machen können. Der nächste Schritt war, die Führungskräfte und den Betriebsrat mitzunehmen.

Daher lernte das Führungsteam der Möbelstadt Rück bei einem Impulstag mit Thomas Witt ein aufeinander abgestimmtes System von Verkaufsprozess und den zur Umsetzung notwendigen Führungswerkzeugen kennen. Denn es war wichtig, dass alle von Anfang an einbezogen waren und hinter der Umsetzung standen. Die Anforderung an Thomas Witt Consulting war, die Führungskräfte in die Lage zu versetzen, das Konzept wenigstens zu 60 % alleine weiter zu führen.

"Das Programm hat ein klares Ziel und das heißt Abschöpfung. Es geht darum, den Umsatz pro Besucherpartie zu erhöhen." sagt Axel Lütkemeier, Verkaufsleiter. "Interessant ist dabei der Weg auf dem die Abschöpfung erhöht wird. Durch das Bewusstmachen von Erfolgen wird die Motivation aller Beteiligten gesteigert und den Teilnehmern werden konkrete Instrumente an die Hand gegeben, um das Ziel zu erreichen."

Durch die abgestimmte Schulung von Verkäufern, Führungskräften verschiedener Abteilungen (auch außerhalb des Verkaufs), der Prokuristen und durch die konsequente Einbindung und aktive Mitwirkung des Betriebsrats verbesserte sich das Miteinander abteilungsübergreifend. "Das gewünschte Verhalten wird ohne Druck, durch Lob und Motivieren der Verkäufer forciert.“ sagt der Verkaufsleiter.

Das alte Problem des Möbelverkaufs „Clübchenbildung“, d.h. zusammen wartende Verkäufer auf der Verkaufsfläche haben die Führungskräfte zusammen mit ihren Verkäufern fast völlig abgestellt. "Wir haben jetzt ständig mehr Bewegung auf der Fläche. Unsere Verkäufer warten nicht, sondern sind aktiver im Kontakt.“ sagt Axel Lütkemeier.

Das wirkt sich direkt auf die Abschöpfung aus. "Unsere Abschöpfungsquote konnten wir in den zurückliegenden Monaten im Schnitt um 25% steigern.“ zieht Werner Kämpken Bilanz. "Wir gehen heute anders mit unseren Führungsinstrumenten um. Unsere Mitarbeiter wissen jetzt, was von Ihnen gefordert wird. Nicht nur Umsatz, sondern auch eine bestimmte Kontakt- und Abschlussquote.“

Und die Führungskräfte haben jetzt die Werkzeuge, um die Verkäufer bei diesem Verbesserungsprozess zu begleiten. "Die gefühlsmäßige Grundeinstellung des Verkaufspersonals hat sich verändert und die Führungsmannschaft ist in die Lage versetzt worden, die Inhalte des Programms auch über die Phase der gemeinsamen Arbeit mit Thomas Witt Consulting hinaus weiterhin mit Leben zu füllen."

Bei allem Lob warnt Herr Kämpken aber auch mögliche Interessenten für das Durchsetzungsprogramm. "Eine wirkliche Hürde ist der Zeitbedarf, sowohl bei den Führungskräften wie auch bei den Verkäufern. Man muss sich schon sehr verändern wollen, um diese zeitliche Investition zu bringen. Wie jede Investition bindet das Durchsetzungsprogramm erstmal Zeit, um später mehr davon zurück zu bekommen. "Ich habe jetzt viel mehr Zeit für strategische Aufgaben.“ sagt Werner Kämpken und der Verkaufsleiter bestätigt: "Der Schwerpunkt meiner Arbeit hat sich sehr in Richtung aktive Verkaufssteuerung und Coaching von Mitarbeitern verändert."